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16/10/2018

La success story de Mike Latham, Directeur général de Finch Insurance Broker, et de Neil Campling, Directeur général de ICB Group

La French touch : Mike Latham et Neil Campling racontent leur parcours et la fusion de leurs entreprises avec la société française Verlingue dans Insurance Age (magazine britannique spécialisé dans le courtage en assurance).

▶ Quand avez-vous commencé à travailler dans les assurances ?

 

Mike Latham : N’ayant pas réussi à devenir pilote de chasse car apparemment j’étais trop grand, j’ai travaillé pour Sun Alliance de 1989 à 1995 comme souscripteur stagiaire dans l’assurance automobile. Puis j’ai travaillé chez Lombard General avant sa fusion avec Gan et Independent.
Le premier appel que j’ai reçu au lendemain de la fermeture de Independent fut de Jon Manson. Plus je discutais avec lui, plus j’étais intiment persuadé que l’opportunité de travail qu’il me proposait au sein de Manson Insurance Group serait bénéfique. Nous avons fait croître l’entreprise avant de la vendre à Jelf. J’ai rejoint la société en tant que chargé de comptes senior puis j’ai été nommé directeur général.

 

Neil Campling : Ma carrière était toute tracée. J’ai commencé à la sortie de la fac en 1977 chez Barnett & Barnett comme stagiaire, réussi mes examens et gravi les échelons. J’ai rejoint le conseil vers 1980 et 5 ans plus tard, j’ai réalisé un Management Buy-out (rachat d’entreprise par ses dirigeants ou ses salariés). Nous avons saisi l’opportunité de rachat de IAG en 2007 puis nous avons racheté NBJ qui a pratiquement doublé de taille du jour au lendemain. Lorsque IAG a décidé de se retirer du Royaume-Uni, nous avons décidé de racheter la société en 2013 qui est devenue ICB et qui depuis ce jour n’a cessé de prendre de l’ampleur.

 

 

▶ Pourquoi avoir choisi les assurances ?

 

Mike Latham : J’étais à la bibliothèque en train de feuilleter des livres métiers à la recherche de ce que j’aimerais faire de ma vie. Je n’avais jamais imaginé travailler dans les assurances mais j’ai vite compris que c’était un secteur intéressant.

 

Neil Campling : J’ai eu un parcours plutôt similaire. Un ami a commencé à travailler dans le courtage en assurance quand j’étais encore à la fac et m’a dit que c’était fun et intéressant, j’ai donc pris rendez-vous avec nos agents de recrutement. Ils connaissaient quelqu’un qui cherchait des stagiaires. C’était chez John Barnett à Isleworth, Angleterre. Ma première mission a été de découvrir où se trouvait Isleworth… Puis je me suis rendu à l’entretien et j’ai décroché le job !

« Avec Neil, nous avons consacré beaucoup de temps à notre entreprise afin de comprendre nos atouts et nos possibilités. »
Mike Latham

▶ Comment se portait Finch en 2012 lorsque vous avez rejoint la société ?

 

Mike Latham : Le courtier en assurance était très bien perçu avec un service impeccable et des employés talentueux. Il avait un PMB d’environ 24 millions de livres sterling (environ 27 millions d’euros). Verlingue en a fait l’acquisition en 2007 et a pris le temps de développer l’entreprise. Ma première mission a été de créer une plate-forme performante pour stimuler la croissance organique. Ma stratégie a été de créer et d’alimenter une nouvelle vision tout en faisant valoir les brillants employés déjà présents et en leur offrant une nouvelle structure de travail pour qu’ils puissent passer du temps avec leurs clients en renouvelant notre activité et en gagnant de nouvelles parts de marché.

 

 

▶ Quels étaient les objectifs de ICB à cette période ?

 

Neil Campling : Nous avons assurément fait du conseil, plutôt que des transactions, notre cœur de métier. Les secteurs très techniques occupent aujourd’hui une place dominante dans notre entreprise. Nous avons développé l’activité gestion des risques et fait croître notre potentiel. Nous nous sommes focalisés sur les certifications CII (Chartered Insurance Institute) pour donner des moyens à nos employés et nous avons légèrement revu nos ambitions à la hausse, nous permettant d’être compétitifs avec les clients des SARL.

 

 

▶ Ce qui nous amène à l’acquisition de cette année… Mais avant tout, dites-moi à quoi ressemble Verlingue ?

 

Mike Latham : Verlingue, c’est une entreprise à l’esprit entrepreneurial dirigée par des patrons qui font confiance à leurs collaborateurs. Ils affectionnent tout particulièrement le travail d’équipe. Comme vous pouvez l’imaginer, ils nous challengent énormément, ce qui fait partie du deal car, après tout, ce sont nos actionnaires.

 

Neil Campling : J’ai rencontré Jacques Verlingue, Président du groupe, qui est infiniment passionné par son entreprise. C’est une société privée et familiale depuis 3 générations. Il a été très clairement annoncé que cela restera ainsi. Cet homme a de l’énergie à revendre, est enthousiaste et salue la qualité. Pour lui, il est important que ses clients et les gens en général réussissent. Sa vision est stable et pérenne.

 

 

▶ Pourquoi ce rachat ?

 

Neil Campling : Lorsque nous avons réalisé le Management Buy-out de IAG, nous nous sommes tous engagés pour une période minimale de 10 ans. Nous avons entrepris des discussions avec les managers de la nouvelle heure afin de déterminer s’ils étaient intéressés par une nouvelle acquisition. Mais la taille de l’entreprise impliquait que les choses ne seraient jamais faciles. J’ai commencé à être inquiet avec le Brexit puisque nous exerçons des activités en République d’Irlande, en France et en Allemagne. Il n’aurait pas été impossible de placer des contrats mais nous aurions perdu des relations d’affaires et de l’argent. Les clients ont commencé à me poser des questions quant à l’avenir. L’arrivée de Verlingue était une occasion rêvée.

 

Mike Latham : Le problème de Finch était que la société manquait d’envergure. Elle n’avait pas la chance d’exploiter des ressources que ICB possédait en termes de gestion des risques, des crédits et des richesses. C’était le compromis parfait !

 

Neil Campling : Nous n’aurions pas alimenté la conversation si les acteurs de cette acquisition ne misaient pas sur le long-terme. Il n’était pas question qu’ils rachètent pour revendre ! Ainsi, j’ai répondu aux aspirations de la nouvelle génération à de nombreux égards, en faisant de notre société une société pérenne, en la développant et en créant de nouvelles opportunités. C’est passionnant.

 

 

▶ Prévoyez-vous d’autres acquisitions ?

 

Mike Latham : Notre objectif principal, c’est la croissance organique de notre groupe. La fusion de nos deux sociétés nous donne accès à une plus grande plate-forme afin de proposer à nos clients des services plus diversifiés. Nous n’excluons pas le rachat d’une nouvelle société mais cette acquisition devra se faire avec la bonne compagnie, au bon endroit et avec les bonnes personnes. Nous sommes à l’écoute mais une nouvelle acquisition ne fait pas partie de nos priorités. Et celle-ci devra constituer un tournant dans notre histoire.

 

Neil Campling : Notre priorité, c’est premièrement d’en poser correctement les bases. Néanmoins, d’autres entreprises de courtage aux vues similaires ne vendraient pour rien au monde leur entreprise à un consolidateur, même si elles trouvaient la proposition de Verlingue très alléchante. Lorsque nous serons prêts, nous rencontrerons très certainement des opportunités mais ce n’est pas ce que nous cherchons.

« [Jacques Verlingue] a de l’énergie à revendre, est enthousiaste et salue la qualité. Pour lui, il est important que ses clients et les gens en général réussissent. »
Neil Campling

▶ Comment ça s’est passé au début ?

 

Mike Latham : Nous sommes à la tête de deux sociétés complètement distinctes. Nous vous assurons que nous ne perdons pas nos objectifs de vue. Nous élaborons des plans pour que la fusion de nos deux entreprises se passe au mieux. Avec Neil, nous avons consacré beaucoup de temps à notre entreprise afin de comprendre nos atouts et nos possibilités. Nous voulons conserver ce qui marche dans chaque entreprise et améliorer l’ensemble.

 

Neil Campling : Les choses se sont plutôt passées comme je l’imaginais. Les actionnaires sont aussi les dirigeants et nous pouvons mettre au point une approche rationnelle et durable. Tout s’est bien passé et nous avons pu accomplir de grandes choses. Nous rassemblons une somme de compétences, d’idées et d’expérience. La collaboration s’est bien déroulée, dans un esprit de coopération mutuelle.

 

▶ Le 31 décembre de l’année prochaine, vos deux entreprises ne formeront plus qu’une. Quelles sont les prochaines étapes ?

 

Neil Campling : Nous allons séparer les différents cœurs de métier. Ils s’articuleront autour du corporate et des spécialités professionnelles et les autres activités de l’entreprise agrémenteront les autres domaines. De grandes opportunités sont à pourvoir par la nouvelle génération. Et ce n’est que le commencement. En effet, si nous réussissons à conquérir de nouveaux territoires en Europe, notre groupe deviendra the place to be.

 

Mike Latham : Il est certain que nous garderons tous nos collaborateurs. Il s’agit de faire de nos employés des collaborateurs engagés. Le risque, c’est que certaines personnes pensent que cet environnement de travail n’est pas fait pour eux mais jusqu’à présent, je ne pense pas que ce soit le cas dans l’une ou l’autre compagnie. Ou du moins, ça ne nous est pas revenu aux oreilles.

 

 

Emmanuel Kenning – Insurance Age