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27/05/2016

L’air du large ouvre l’appétit de Verlingue

Le courtier familial Verlingue se positionne en poil à gratter du secteur avec des investissements digitaux et un appétit conséquent. Il s’est notamment fixé comme défi de prendre la place de Gras Savoye, comme premier courtier en régions, d’ici à 2018.

 

Verlingue était à deux doigts de réussir son objectif 2011-2015 : doubler de taille. Et malgré un contexte compliqué en risques d’entreprise, son cœur de métier, il affiche tout de même une croissance de plus de 80 %. « Nous avons changé de dimension », constate Éric Maumy, directeur général de Verlingue, en annonçant un chiffre d’affaires de 122 M€ en 2015. Pour son nouveau plan stratégique 2016-2018, le groupe maintient de fortes ambitions annonçant vouloir devenir le premier courtier en région, et donc prendre la place occupée par Gras Savoye. L’objectif est osé, car le maillage régional de l’actuel leader constitue précisément la valeur ajoutée identifiée par son nouveau groupe, Willis Towers Watson. « La densité de ce réseau [lui] permet de servir ses clients, là où ils se trouvent, ce qui constitue un atout considérable au regard de la concurrence », assurait récemment à L’Argus John Haley, PDG de Willis Towers Watson.
Verlingue, de son côté, s’est développé hors de ses terres d’origine (Quimper et Nantes) dès1996 en rachetant le courtier Favre Maurer à Mulhouse et Strasbourg. Puis il a tissé sa toile jusqu’à Paris, Rennes, Dijon, Lyon, Aix-en-Provence, Toulouse et, depuis le 1er janvier 2016, Bordeaux. Les deux tiers de son chiffre d’affaires sont actuellement réalisés en province.

 

Être le premier

Mais pour devenir leader, Verlingue va devoir renforcer sa présence sur le marché des PME, identifié comme ultra-concurrentiel et qui ne représente que 5% de son chiffre d’affaires en 2015. Le reste de l’activité est réparti à parts égales entre les entreprises de taille intermédiaire et les grands comptes. Cette présence sur les plus grandes structures fut d’ailleurs l’une des découvertes de Frédéric Chaplain, ancien directeur des opérations commerciales du groupe Siaci Saint Honoré, lorsqu’il a pris ses fonctions chez Verlingue, à l’automne dernier, en tant que responsable IARDT et membre du comité de direction. Le courtier breton est déjà dans la cour des grands comptes. Ainsi, 112 polices internationales, pour 75 clients, sont souscrites à Paris. L’autre surprise fut de constater que Verlingue était bien décidé à augmenter son développement stratégique sur les grands comptes malgré les difficultés conjoncturelles de ce segment. Mais la vision du courtier breton – profiter d’une situation de crise pour gagner des parts de marché – l’a convaincu.

 

Investissements en IARD

« Beaucoup de courtiers attendent un retournement économique grâce auquel ils vont pouvoir reprendre un courant ascendant. Mais notre analyse, c’est que cela ne va pas se produire à court terme. Nous devons nous habituer à vivre dans une économie à croissance zéro », analyse Éric Maumy. Le directeur général de Verlingue observe donc la concurrence en glissant: « Certains courtiers risquent de rentrer dans une phase dans laquelle ils n’auront plus les moyens d’investir alors même qu’ils ont de forts enjeux, digitaux notamment. » Ainsi, pour Frédéric Chaplain qui part du constat que, demain, la différence ne se fera pas sur le prix mais sur la qualité de services avec des équipes de haut niveau sur la production, surtout sur les sinistres, Verlingue a eu raison d’investir massivement pour accroître son agilité digitale. Un enjeu de taille sachant qu’en 2015, le courtier a géré 30 000 sinistres en risques d’entreprise et 50000 en automobile. Verlingue a donc doublé ses équipes informatiques entre 2014 et 2016,passant de 50 à100 collaborateurs, et 40 profils digitaux sont en cours de recrutement. Le courtier a également ouvert plusieurs postes de consultants seniors, en IARD ou en protection sociale, par exemple.

 

Enfin, le dernier objectif du plan stratégique consiste en deux nouvelles implantations en Europe par acquisitions. Les cibles surveillées sont celles des courtiers de taille importante. Ainsi en 2015, Verlingue a fait une offre d’achat à une entreprise deux fois plus grosse que le groupe Adélaïde, sa maison mère, mais le processus n’a pas abouti. Les pays prospectés sont le Royaume-Uni, où Verlingue a déjà réalisé l’acquisition de Finch, l’Allemagne, l’Italie, la Suisse ou la Scandinavie. Signe direct de cet appétit, le courtier renforce son équipe de direction avec le recrutement d’un directeur des filiales étrangères. Dans les deux ans à venir, le courtier breton va donc étoffer ses équipes…tout en cherchant à conserver son agilité de challenger.

■ Haude-Marie Thomas – L’Argus de l’assurance du 27.05.2016